ROAS איזון שווה ל-1 חלקי אחוז הרווח מהזמנה. בחנות שמשאירה 25% רווח מכל הזמנה, כל ₪1 בפרסום צריך להחזיר לפחות ₪4 במכירות רק כדי לא להפסיד. יעד שמשאיר רווח יהיה גבוה מזה, למשל ROAS האיזון חלקי 0.7.
מה זה ROAS, ולמה הוא מטעה
ROAS (Return On Ad Spend) הוא סך המכירות מהפרסום חלקי ההוצאה על הפרסום. ROAS של 3 אומר שכל ₪1 בפרסום הביא ₪3 במכירות.
הבעיה: ROAS מודד מכירות, לא רווח. ₪3 במכירות בחנות עם רווח של 20% משאירים רק ₪0.60, כלומר הפסד של ₪0.40 על כל שקל בפרסום. לכן ROAS "טוב" או "רע" תלוי לגמרי ברווחיות של החנות שלכם.
הנוסחה: ROAS איזון = 1 ÷ אחוז הרווח
אחוז הרווח הוא מה שנשאר מהזמנה ממוצעת אחרי כל העלויות המשתנות, לפני הפרסום.
| אחוז רווח מהזמנה | ROAS איזון | יעד מומלץ (איזון ÷ 0.7) |
|---|---|---|
| 50% | 2.0 | 2.9 |
| 40% | 2.5 | 3.6 |
| 30% | 3.3 | 4.8 |
| 25% | 4.0 | 5.7 |
| 20% | 5.0 | 7.1 |
מתחת ל-ROAS האיזון, כל מכירה מהפרסום מפסידה כסף. ביעד המומלץ נשאר בערך שליש מהרווח שלפני הפרסום.
מה חייב להיכנס לאחוז הרווח
הטעות הכי נפוצה היא לחשב לפי "מחיר מכירה פחות עלות המוצר" ולעצור שם. כדי שהמספר יהיה אמיתי, מורידים גם:
- עלות המוצר והאריזה
- משלוח, כולל משלוחים חינם שאתם סופגים
- עמלות סליקה ופלטפורמה
- החזרות והחלפות, לפי השיעור הממוצע שלכם
- מע"מ, אם המכירות בדוח כוללות אותו
חנות שחושבת שהיא מרוויחה 40% מגלה לא פעם שאחרי כל אלה נשארים 25%. זה ההבדל בין ROAS איזון של 2.5 לבין 4.
דוגמה מלאה
(המספרים להמחשה, לפני מע"מ.) הזמנה ממוצעת של ₪300:
| רכיב | סכום |
|---|---|
| מחיר הזמנה ממוצעת | ₪300 |
| עלות מוצר ואריזה | ₪120− |
| משלוח | ₪30− |
| עמלות סליקה ופלטפורמה | ₪9− |
| החזרות (ממוצע) | ₪6− |
| רווח לפני פרסום | ₪135 (45%) |
ROAS האיזון של החנות הוא 1 ÷ 0.45, כלומר כ-2.2. יעד שמשאיר רווח הוא בערך 3.2. קמפיין עם ROAS של 2.5 נראה סביר בדוח, אבל מרוויח רק קצת מעל נקודת האיזון.
לבדוק את ה-ROAS של הפלטפורמה מול הקופה
ה-ROAS שמטא וגוגל מציגות מבוסס על המכירות שהן מייחסות לעצמן, וכל פלטפורמה מייחסת לעצמה גם מכירות שהיו קורות בלעדיה. לכן כדאי להסתכל גם על מספר פשוט מהקופה:
MER = סך המכירות בחנות ÷ סך ההוצאה על כל הפרסום. אם ה-ROAS בפלטפורמות עולה וה-MER נשאר במקום, הפרסום לא באמת מוסיף מכירות. אנחנו מסבירים את זה לעומק במאמר על הפער בין הדוח לקופה.
מתי מותר לרדת מתחת ליעד
- לקוחות חוזרים: אם לקוח קונה שוב בממוצע, ההזמנה הראשונה יכולה להיות ברווח נמוך יותר. בתנאי שמודדים את זה ולא מניחים.
- השקה ובדיקות: בתקופת למידה מוגבלת בזמן ובתקציב.
- ניקוי מלאי: כשהמטרה היא תזרים ולא רווח.
בכל מקרה אחר, ROAS מתחת לאיזון הוא כסף שיוצא מהעסק. כדי לחשב את ה-ROAS המינימלי שלכם, אפשר להשתמש במחשבון שבעמוד הבית ולבחור "חנות אונליין".
רוצים לדעת איפה זה עומד אצלכם? נבדוק את המספרים מול החשבון שלכם, בלי עלות.
לבדיקת התאמהשאלות נפוצות
מה זה ROAS טוב?
אין ROAS טוב באופן כללי. ROAS טוב הוא ROAS שגבוה מה-ROAS האיזון שלכם, שתלוי באחוז הרווח: בחנות עם 50% רווח ROAS של 3 מרוויח, ובחנות עם 20% רווח אותו ROAS מפסיד.
מה ההבדל בין ROAS ל-MER?
ROAS נמדד לפי המכירות שפלטפורמה מייחסת לעצמה. MER הוא סך המכירות בחנות חלקי סך ההוצאה על פרסום, ולכן הוא לא תלוי באופן שבו כל פלטפורמה סופרת.
מה ההבדל בין ROAS ל-ROI?
ROAS מודד מכירות ביחס להוצאה על פרסום. ROI מודד רווח נקי ביחס להשקעה. ROAS של 4 יכול להיות ROI שלילי אם הרווח מהזמנה נמוך מ-25%.